【TOM】“互联网＋珠宝”颠覆传统的营销模式

　　传统珠宝企业一般都有稳定的生产加工线，具备自主研发设计的团队与能力，在全国各地的城市拥有整体布局的店面，多年的渠道铺设，长期的经验积累，为珠宝营销奠定了稳固的实力基础。

　　近几年来，随着淘宝一个又一个奇迹的诞生，电子商务越来越贴近人们的日常生活。大到家用电器，小到柴米油盐，网络已经将我们的生活与科技紧密地捆绑在一起。珠宝行业也在这种大趋势下纷纷开展电商业务。新的商业模式诞生，往往会改变行业游戏规则，甚至会直接影响到一个企业甚至整个行业的命运。

　　一些纯线上珠宝品牌以低成本、低利润、多渠道，与客户互动交流和更灵活多变的营销模式，在短时间内迅速打响知名度，更成就了一些单一线上销售珠宝电商品牌，如钻石小鸟、WithLove唯爱钻饰、珂兰等品牌。

　　为解决传统实体珠宝企业和单一线上珠宝品牌所遇到的一些问题，线上和线下相结合的O2O商业模式，尤其受到珠宝行业的重视。O2O开启了中国珠宝行业一个新的绿色营销通道。珠宝企业开辟线上交易平台，可以在线上进行款式的展示和宣传，解决消费购买前真实体验的问题；线下即实体店则能详实地了解珠宝的款式、质地、佩戴效果以及珠宝保养维修的贴心服务，注重消费感觉的体验。有人说：线上不强则无流量，线下无店则无体验。珠宝企业要实现线上的信息流、资金流和线下的物流和商流的无缝对接，还需要珠宝企业深厚的内功来实现。

　　随着线上和线下渠道的不断碰撞，传统珠宝企业和线上新锐珠宝企业都在寻找一个契合点：将线上和线下完美结合，拓宽销售渠道，合理控制营销成本，建立更人性化的客户服务。看来，只有将线上和线下两块业务完美地结合并形成一定规模的珠宝商，才有资格说O2O。

　　纵观国内珠宝零售行业，O2O目前主要有两种方式：

　　1.线下珠宝巨头。以线下为核心主体，线上新兴渠道为辅。以周大福、周生生、潮宏基等传统珠宝大鳄为代表；

　　2.线上领军品牌。依托线上影响力，扩展线下实体覆盖。以WithLove唯爱钻饰、钻石小鸟、珂兰钻石等新兴互联网基因珠宝品牌为代表。

　　O2O营销模式的发展也并非一帆风顺。对于商家来说，从目前来看，大部分珠宝电商都是亏损状态。原因可能有以下几方面：首先，同质化严重，大部分珠宝电商的发展模式和渠道大同小异；其次，由于珠宝类产品大多价格较高，消费者往往会存在一定的顾虑。

　　珠宝电商遇到的瓶颈，单靠珠宝企业自身的力量已经无法解决。因此，要想突破目前这个行业所遇到的瓶颈，需要对O2O模式进行更高层面上的、更深入的引导和改革：

　　第一，要有相关部门的严格监管，包括网站的合法性、产品的真实性等。同时，对于货真价实的商品，官方应出具权威的检验报告，从源头上打消消费者的顾虑。

　　第二，可以由国家珠宝管理部门或协会出面，与保险公司、物流公司、金融押运物流合作，制定一个切实可行的规则，进行运输过程全程保障服务，确保最大限度降低消费者承担物流损失的风险，也减轻中小型珠宝企业的负担。

　　第三，珠宝企业要加强线上线下的有机融合，要对客户群体进行分割，线上线下要有不同的款式、不同的价格，发挥各自的优势。线下多趋向于高端消费群体，线上则注重于“80后”、“90后”时尚消费群体。

　　第四，电商要讲信用，注重售后服务环节。把售前、售中、售后各个环节以及保养维修、物流配送、支付安全等问题都做精做细，争取让客户高度满意。

原文来源：TOM